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畜牧人才要知道客戶不是圖便宜而是占便宜
作者:zhenbing 來源:畜牧人才網 日期:2014-08-06 瀏覽
很多獸藥業務員都發牢騷說,“有些客戶就是圖便宜,我在這吧嗒吧嗒半天給他說產品的工藝、療效,他最后還是會說,你的貴了,***家的便宜,真是讓我無語,他家的產品能和我們比嗎?根本就不是一個檔次……客戶就是想圖便宜”。
張編想說的是“小伙子,你的想法錯了,不是客戶想圖便宜,而是他想占便宜”。
也就是說,客戶不是想買便宜的獸藥,而是想買能夠讓他占便宜的獸藥,這聽起來很拗口,但是靜下心分析一下就可以明了。
獸藥業務員介紹自己的獸藥產品時,如果是熟悉的品類,獸藥經銷商下意識會與之前的老產品相比較,跟同類競品比較;如果是不熟悉的品類,獸藥經銷商會拿近似類別的產品比較。因此,張編認為所謂客戶占便宜,是相比較而存在的。同樣價格,價值高的,客戶感覺有便宜可占;同樣價值,價格低的,客戶也會喜歡。
因此,產品價值和價格不是一個絕對概念,是在比較中存在的。
雖然每個客戶都有占便宜的心理,但是又都有一種“無功不受祿”的心理,所以精明的銷售人員總是能利用人們的這兩種心理。
物美價廉永遠是大多數客戶追求的目標,很少聽見有人說“我就是喜歡花多倍的錢買同樣的東西”,人們總是希望用最少的錢買最好的東西。這就是人們占便宜心理的一種生動的表現。
貪圖便宜是人們常見的一種心理傾向,我們在日常生活中經常會遇到這樣的現象。例如,某某超市打折了,某某廠家促銷了,某某商店甩賣了,人們只要一聽到這樣的消息,就會爭先恐后地向這些地方聚集,以便買到便宜的東西。
那么,怎么做才能讓客戶覺得占了便宜呢?經常逛商場的人都清楚,商場中最暢銷的產品,通常不是知名度最高的名牌,也不是價格最低的商品,而是那些促銷“周周變、天天有”的商品。促銷的本質就是讓客戶有一種占便宜的感覺。一旦某種以前很貴的商品開始促銷,人們就覺得買了實惠。
 
這里張編給大家介紹兩個銷售中常用的讓客戶感覺占便宜的方法。
“聲東擊西”—— 具體的做法就是,先挑起客戶對你的產品的興趣,接著告訴他這種東西已經被別人訂走了,請他換別的產品,又或者告訴他,你會盡量想辦法幫他買到。
張編提醒大家在運用“聲東擊西”的策略時一定要讓客戶有“失而復得”的感覺。成功地把握住了客戶的心理,通過把客戶注意力吸引到你想賣給他的產品上,同時又給了他一個遺憾,從而刺激起了他對此產品產生更強的占有欲,后來再給他一個“失而復得”的機會。
 “限量供應”——其目的主要是給優柔寡斷的人一個“千萬別錯過”式的暗示。因為“錯過”了就會感覺吃虧,而“沒錯過”,就是撿了便宜。 
限量供應其實是一種“迷惑”?!懊曰蟆笔侨祟愋睦頎顟B的一種,在人的潛意識里,總認為還會有“更好”的存在。人在意識深處,都藏有相當濃厚的尋求更好的欲望,而這種欲望就是造成了“迷惑”的主要原因。如果以這種方式來觀察人類,就可以了解人類存在迷惑的原因,是在于有“是否還有更好”的意識存在。 妨礙人們果斷行動的潛在心理,往往都是因為一種“可能還有”的心理存在,如果在限定的時間之內,迫使對方盡快下單,就可以使對方在很短的時間內做出決定。
利用“限量供應”策略,你往往可以促使客戶由“迷惑”“猶豫不決”迅速轉變為果斷下單,馬上成交。 要注意的是,“有限量的商品”雖然會使客戶產生不買就會吃虧的心理,但是這種方法不宜經常使用,否則就會失去新鮮感。 
 
我們說占便宜也是一種心理滿足??蛻魰驗橛帽纫酝阋撕芏嗟膬r錢購買到同樣的產品而感到開心和愉快。銷售人員其實最應該懂得客戶的這一心理,用價格上的差異來吸引客戶。
優惠是推動銷售最有效的方法之一,所以優惠政策就是你抓住客戶心理的一種推銷方式。大多數客戶都只看你給出的優惠是多少,然后和你的競爭對手做比較,如果你沒有讓客戶覺得得到優惠,客戶可能就會離你而去。所以你不僅要注重商品的質量,還要注意滿足客戶這種想要優惠的心理需求。
不容否認,比競爭對手低一些的價格在任何時候都是促使客戶購買的重要的顯性因素,其它諸如質量檔次、口感特色等,都不及低價來得快捷和顯效。所以價格策略在獸藥界被肆意濫用,進而低價的短板就暴露出來。 
第一,低價競爭很難持續。低價如果不是建立在成本領先的基礎上,很難持久。
第二,由于低價策略容易實施,采用者眾多,造成市場沒有最低,只有更低的畸形現象,在企業走投無路時,以次充好、摻雜使假必然出現。 

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